Повечето бизнеси с услуги пишат ценоразписа на услугите веднъж и после не го поглеждат: име, число и продължителност, която е изглеждала горе-долу вярна в деня на създаването. После графикът започва да спори с него. Часовете се проточват, рецепцията тихо добавя по десет минути към всяко записване, онлайн записването предлага часове, които никой не може да изпълни, а в края на месеца никой не може да каже коя услуга колко е донесла.
Ценоразписът на услугите не е рекламна страница, а оперативна настройка. Всичко останало в бизнеса стъпва върху него: какво може да запази клиентът, колко време е зает специалистът, кое помещение е блокирано, какво се начислява на рецепцията и какво изобщо могат да покажат отчетите после. Да го подредите отнема един следобед. Да живеете с разхвърлян ценоразпис отнема година.
Започнете от имена, които клиентът наистина би казал
Първата работа на едно име е клиентът да го разпознае. Човек, който преглежда услугите ви онлайн, има няколко секунди да намери това, за което е дошъл. Вътрешните съкращения и имената, които значат нещо само на екипа, тихо струват записвания — клиентът не пита, а просто си тръгва.
Три навика оправят по-голямата част:
- Пишете името така, както клиентът би го казал. Той записва резултат, а не названието, с което екипът си служи помежду си.
- Слагайте отличителната дума в началото. Ако предлагате шест близки процедури, разликата трябва да се вижда, преди редът да се отреже на телефон.
- Оставете категориите да носят контекста. Категорията групира ценоразписа в раздели, които клиентът може да преглежда, така че всяко отделно име да остане кратко, вместо да повтаря това, което разделът вече казва.
Категориите са и мястото, където решавате какво прави цял раздел — дали е активен и дали изобщо се предлага онлайн. Заслужава си да ги прегледате, преди да пипате отделните услуги, защото подреден каталог с шест ясни раздела се чете по-добре от плосък списък с четиридесет разбъркани реда.
Продължителността, която зададете, е продължителността, която продавате
Това е най-скъпото число в целия ценоразпис. Календарът записва точно това, което сте задали — услуга, записана като 45 минути, която открай време отнема час, ще пренатоварва деня при всяко записване.
Задайте продължителността спрямо реалното посещение — от момента, в който специалистът е зает, до момента, в който е свободен:
- Самата услуга, с темпото, с което наистина се изпълнява, а не с темпото в добър ден.
- Подготовката, настройката и всичко, което трябва да се случи, преди клиентът да седне.
- Почистването, връщането на кабинета в изходно положение и апаратурата, която иска време между двама клиенти.
Подготовката и почистването не е нужно да се крият в продължителността, която клиентът вижда. Можете да зададете допълнително време преди или след услугата — така календарът пази целия блок, а в ценоразписа стои времетраенето, за което клиентът плаща. Разликата е важна: ценоразписът остава честен към клиента, а графикът — честен към екипа.
Ако екипът ви по навик поправя графика на ръка, ценоразписът им казва продължителност, която никога не е била вярна. Оправете го в основата. Свободните часове се изчисляват от услугите, работното време и ресурсите заедно — затова услуги, екип, обекти и свободни часове се настройват най-добре като едно решение, а не като четири отделни.
Една услуга с варианти е по-добре от пет почти еднакви
Дългият списък обикновено е списък, който така и не е решил какво е вариант. Пет реда, които се различават само по времетраене, цена или малка добавка, карат клиента да работи повече и правят отчетите нечетими, защото една и съща работа вече е разпръсната на пет места.
По-чистият модел е една услуга с няколко ценови опции. Всяка опция носи собствена продължителност, собствена цена и собствено име — така кратката и дългата версия на една процедура живеят под едно име, а клиентът избира между два ясни варианта, вместо да рови из почти еднакви редове.
Няколко неща стават по-лесни така:
- Цена „от“. Когато крайната сума наистина зависи от клиента, показвате начална цена, вместо да измисляте фиксирана, която после няма да спазите.
- Отстъпки, които изглеждат като отстъпки. Стара цена до текущата има смисъл само когато старата наистина е по-висока — иначе е шум.
- Консумативи към правилния вариант. Дългата версия на една процедура обикновено изразходва повече продукт от кратката и този разход принадлежи на конкретния вариант, а не на услугата изобщо.
Проверката е проста. Ако бихте обяснили два реда на клиента в едно изречение с „или“ по средата, това е една услуга с две опции.
Решете кое наистина е пакет
Пакетите са мястото, където ценоразписите се объркват, защото три различни неща се наричат с една и съща дума.
Пакетът е няколко услуги, които се продават и насрочват като едно предложение — комбинация, в която всяка включена услуга има своето място в посещението, а редът и разстоянието между тях имат значение. Използвайте го, когато клиентът купува последователност, а не една процедура.
Груповата услуга е един час с няколко участници. На хартия изглежда близко, а в календара се държи съвсем различно, защото управлявате места в едно занимание, а не комплект за един клиент.
Предплатеното право — абонамент, карта, ваучер — изобщо не е услуга. То е нещо, което клиентът държи и изразходва във времето, и мястото му е в клиентския картон, а не в ценоразписа. Как точно тези неща променят повторните посещения, разгледахме отделно в как абонаментите, предплатените посещения и ваучерите носят повече повторни резервации.
Правилното разделяне още в началото спестява пренастройване после. Пакет, моделиран като една услуга с отстъпка, губи времето между стъпките; абонамент, моделиран като пакет, губи остатъка на клиента.
Дръжте един ценоразпис, а не пет
В момента, в който бизнесът има два обекта или старши специалист с различна тарифа, ценоразписът започва да се разклонява. Поддържан на ръка, той се разклонява лошо: сайтът казва едно, рецепцията друго и никой не знае кое е актуалното.
Вместо това го подредете на нива. Задайте основна цена на услугата, направете изключение само за обекта, в който тя наистина е различна, и още едно — само за конкретния специалист с друга тарифа. Всичко, за което няма изключение, просто следва нивото над себе си, така че промяна в основната цена стига до всеки обект и всеки човек, който никога не е имал нужда от изключение.
Две правила пазят това от разпадане:
- Правете изключение само когато има истинска причина. Изключение, което повтаря основната цена, е бъдещо разминаване, което чака да се случи.
- Сезонния преглед правете наведнъж, а не услуга по услуга. Когато обновявате цени и продължителности за по-голяма част от ценоразписа накуп, виждате цялата картина и приключвате за един път.
Решете кое отива онлайн и кое остава на рецепцията
Не всяка услуга трябва да може да се запази от непознат в полунощ, а ценоразпис, който твърди обратното, създава работа, вместо да я маха. Онлайн видимостта се решава услуга по услуга — и раздел по раздел: категория, която не се предлага онлайн, не пуска онлайн и услугите в нея, така че двете нива трябва да са съгласни, преди услугата да излезе публично.
Някои услуги имат нужда от условия, а не от просто „да“ или „не“:
- Сезонна услуга може да се ограничи до период от дати, за да спре сама да се предлага, щом сезонът свърши.
- Услуга само в определени дни или часове може да се ограничи до тях, без да преправяте ничие работно време.
- Услуга, която иска помещение, апарат или стол, трябва да заявява това изискване, за да се предлага час само когато и специалистът, и оборудването са реално свободни.
Точно последното е мястото, откъдето тръгват повечето двойни записвания, и по-често е проблем на ценоразписа, отколкото на календара. Ако помещението никога не е било част от това, което услугата изисква, нищо по пътя на записването не е имало причина да го провери. Когато изискванията са заявени веднъж върху услугата, онлайн записването през сайт, уиджет и собствен домейн предлага само часове, които бизнесът наистина може да изпълни.
Сменяйте цени, без да разваляте вече записаното
Новата цена е лесната част. Проблемът е всичко, което вече е в движение: часовете, които стоят в календара за следващия месец, и клиентът, който се е записал преди три седмици на старата сума.
Действайте на стъпки, а не с едно натискане:
- Решете новите цени и продължителности за целия ценоразпис, преди да пипнете каквото и да е.
- Решете отделно какво става с вече насрочените часове — дали остават на цената, на която са записани, или минават на новата.
- Кажете на екипа от коя дата важи, преди тя да настъпи, за да не научи рецепцията от клиент.
- Проверете следващите седмици за услугите, чиято продължителност също се е променила — те влияят на това колко часа се събират в един ден.
После прегледайте резултата, вместо да го предполагате. Отчетът по услуги показва кои редове реално носят приходите, кои се записват постоянно на цена, която вече не отговаря на работата, и кои стоят в ценоразписа, без никой да ги е записвал от месеци. Отчетите и анализите превръщат следващия преглед на ценоразписа от мнение в решение.
Практичен чеклист за ценоразписа
Минете го в този ред — всяка стъпка улеснява следващата:
- Изведете всички активни услуги и отбележете тези, които никой не е записвал от шест месеца.
- Обединете почти еднаквите в една услуга с ясни варианти.
- Пренапишете имената така, че клиент, който ги вижда за първи път, да ги разпознае.
- Прегрупирайте ценоразписа в категории, които клиентът може да преглежда.
- Задайте всяка продължителност спрямо реалното посещение и изнесете подготовката и почистването в допълнително време преди или след услугата.
- Заявете кои услуги искат помещение, апарат или конкретно оборудване.
- Решете услуга по услуга кое е достъпно онлайн и при какви условия.
- Задайте първо основните цени, после само изключенията по обект и специалист, които наистина съществуват.
- Решете какво става с вече насрочените часове, преди промяната в цените да влезе в сила.
- Сложете следващия преглед в календара — два пъти годишно обикновено стига.
Повечето бизнеси откриват две-три услуги за махане още при първото минаване. Това е добър резултат, а не загуба.
Как помага Reservation.Studio Business
В Reservation.Studio Business ценоразписът на услугите е същият каталог, на който стъпват календарът, онлайн записването, рецепцията, касата и отчетите. Продължителности, допълнително време, варианти, пакети, изисквания за ресурси, онлайн видимост и цени по обект и специалист се задават веднъж и се спазват навсякъде после — включително в деня, в който целият ценоразпис трябва да се обнови наведнъж.
Това е практическата разлика между списък с цени и работещ каталог. Единият е документ, който екипът заобикаля. Другият е част от системата, в която се води работата.
Ако ценоразписът ви е пораснал по-бързо, отколкото графикът може да поеме, заявете демо и ще го минем заедно с вашите реални услуги, продължителности и цени.